第二十七章（3 / 3）

同价是150万，那他就要赔偿30万，这可不是一笔小数目。洪女士说：没有钱在我们身上，他要真的违约，这笔钱还得打官司才能要到，我们也不想打官司。许常斌说：我刚才说，客户是人才引进，您觉得这种人在不在乎信誉？肯定在乎的！也是因为客户是这种高端人才，我才愿意帮他这样操作，我也怕麻烦啊！到时出了问题，你们不得来店里闹啊，我总共才能赚几个钱？我一个店长，一单案子分到我手上的提出很少的。所以，洪姐，您不要怕一万，又怕万一的，要说万一的话，那就不要出门好了，您说是吧？洪女士说：好。现在也要烧晚饭了，你跟客户说好，我们吃了晚饭碰头。许常斌说：没问题。我们门店就在海风小区门口，我的名片上也有门店地址。你们晚上带上产证，身份证，还有银行卡。洪女士笑着说：都没钱收，带什么卡！许常斌说：晚上我就会叫办贷款的人过来，到时客户签署贷款合同，需要你们留下银行卡，等过完户，银行就会直接给这个账户打钱。洪女士说：我们没收到钱就过户啊？许常斌说：过户的时候会有贷款合同，上面写明了贷款多少钱，您过户当天就能看到。而且我刚才也说了，我们是款清交房。你们要钱，客户要房子。你们没拿到钱，客户就拿不到房子，这个是有制约的。所以，这个案子在我这里操作，你们放一百个心。那我就不打扰你们烧饭了，我晚点跟你们打电话。话说完，站起来准备走人，又突然想到一个问题，说：高大哥，洪姐，咱们这个家电家具是不是都是送的？洪女士说：客户要，都送给他。我们带到杭州去也没用。许常斌说：那好的。现在就没有问题了。我跟客户确认好就给你们打电话。......

回到门店的时候，已经五点出头了，点里大部分人都不在，有些吃饭去了，有些还在带看。章进在店里，看到许店就问：许店，怎么样？

许常斌说：进会议室说。两人进了会议室，许常斌说：业主这边沟通好了，你跟客户说一声。章进就拿出手机准备拨打过去，许常斌赶忙拦住，说：你给客户发个微信，就问现在方便接听电话不，如果客户现在不跟女友在一起肯定会回方便，如果在一起，我们就不要打电话，万一他女友跟着来怎么办。估计这个点他们是在一起吃晚饭。章进这才想起先前客户说要请女友吃饭，于是给客户发了微信。客户没有立马回，估计是在吃饭。章进说：许店，房东是怎么同意做高房价的？许常斌说：跟客户谈任何条件，记住，一定要转化成价格。比如，客户想要东西，业主不给，客户想要提前交房，业主不同意等等，你把这些问题转化成价格，那就好沟通了。比如就以要家电家具为例，客户要，业主不给，那怎么办，就把这些东西折成价格，比如三万或五万，就跟业主说要么降价三万或五万，要么送家电家具，对客户就说，要么加价三万到五万，要么东西不要。章进说：为什么转化成价格就好沟通了？许常斌说：因为价格我们可以拉大或缩小。比如客户非常想要家电家具，这些家电家具我们初步估计价值就在3万块，那么我就砍房东五万块，房东就会觉得五万块比家电家具划算，从而选择同意送家电家具，那么我们就达到了客户的要求。章进问：那要房东既不可能送东西，也不肯降价呢？许常斌微微一笑，说：所以我们要推那些诚意卖的，但凡诚意卖的，一般都可以砍价。如果真的碰到这样的房东，那就只能做客户工作，客户这边也不让，那就只能转房子了。章进似懂非懂的点点头。许常斌又说：除了刚才说的价格我们可以放大或缩小，转成价格谈判还有一个好处就是化繁为简。还是以家电家具为例，如果单谈家电家具，业主就可能会说这个送那个不送，客户也会说这个要，那个不要，不要的还要扣钱，这样就很扯皮，谈到最后会让客户与房东互相觉得对方是个很斤斤计较的人，这个案子就很难谈成。我们谈判过程中有一个主旨，一定要在客户面前说房东的好话，在房东面前说客户的好话，这样双方才会互有好感。决不能在谈判过程中，业主说你这个客户怎么还价那么厉害，然后你就跟着说，是的，客户就是这样砍价很狠的人。千万不能这么说，而是应该这样说，客户是个很好说话的人，他出这个价格是因为什么什么。客户也知道这个价格跟您的心理价位有些差距，但客户现在就是这个想法或者就这个预算。你明白我说的话吗？许常斌是觉得章进最近的表现不错，所以这会才会深入的跟他说一下谈判的技巧。