第五章 销售兵法——适用于项目型销售（1 / 3）

华姐，我确实有很多问题想要向你请教呢！”方琳开心道。

“我和你们一样，都是从新人过来的，有什么疑问尽管问吧！”张佳华道。

方琳想了想，道：“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户，我想问的是，华姐，如果拜访新客户，在拜访之前对这个新客户几乎一无所知，那拜访时讲什么，如何讲呢？”

方琳想问的问题，也是余长想问的，两人都有同样的疑惑。

张佳华笑笑，道：“就知道你们会如此问，说真的，你们现在问的问题，四年前，我也问过柴大大。”

张佳华入行四年，是柴宁一手带起来的兵。

“拜访新客户，拜访之前需要做一些准备，而准备哪些东西，如何准备。公司的销售兵法就会有详细的讲解，现在你们应该还没有得到销售兵法，不然也不会有此一问。”

确实，两人还没有得到，公司有这个东西，两人也是第一次听说。

而在当晚的总结会上，几人都拿到了一份，这就是公司的销售宝典，张天给它取了一个名字：道玄销售兵法。

兵法所言，和张佳华所述，几乎不差，只不过，根据客户群体的不同，加上自己的理解，张佳华解释得更为充分，更加适用于实战。

兵法一共分为“六招二十四式”：

六招二十四式如下：

第一招、客户分析。共分三式：发展向导、收集资料、组织结构分析、判断销售机会；

开始标志：锁定目标客户。

结束标志：判断有明确销售机会。

第二招、建立信任。共分两式：判断客户沟通风格、发展客户关系；

开始标志：判断有明确销售机会。

结束标志：与目标客户建立良好的客情关系。

第三招、挖掘需求。共分两式：完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。

开始标志：与客户建立良好的客情关系。

结束标志：获取客户明确的需求。（通常是书面形式）

第四招、呈现价值。共分八式：竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。

开始标志：获得客户的明确需求（通常是书面形式）

结束标志：开始商务洽谈。

商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。这个环节没有问题后，一般便进入办理采购环节，一般到商务洽谈环节没有问题，采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。

至于后面两招，分别是赢取承诺、跟进服务。这两招，我们后面再讲，现在回到第一招：客户分析。

客户分析阶段，提前做足功课，尤为重要。

客户资料的收集，包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。

一、组织结构资料的收集包括：

1、单位背景资料：单位的性质、财务状况、目前谁是负责人，采购环节涉及部门等；

2、设备使用情况：客户目前设备的使用情况，陈旧率等；

3、负责人的个人资料：包括但不限于：背景学历、工作经历，爱好、联系方式、家庭结构等；

4、竞争对手分析：包括但不限于：竞争对手和客户的关系、竞争对手的产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式、入行几年、行业评价等。

这些资料的收集一般而言不能在拜访前，全部获取，更多的是多次与客户的接触中，逐渐获取，但提前知晓一些情况和信息，对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。

所谓知彼知己，百战不殆，说的就是这个道理。

收集资料是拜访客户的第一步，余长看着厚厚的兵法资料，心中燃起火花，原来大客户销售同样有规律可循，心中的惆怅顿时消散了大半。

当晚，余长将兵法资料带回宿舍，一股脑全部看完后，陷入了沉思之中，结合今天的拜访实践，加之张佳华的讲解，他的思路已经越来越清晰。

记住兵法的内容，付诸实践，多拜访，多总结，多改进，慢慢地一定可以得到提升。

果然，有销售兵法的指引，有老销售人员的带领拜访，接下的一段时间的实践模拟训练的效果是惊人的。

几人都是沉浸在这种每天汲取养分的成长中。

而就在几人洋洋得意时，公司传出了一个消息，跑市场一个半月的薛斌，成功签下了一个合同，总金额24万元。

这一消息让众人惊讶的同时，再次燃起跃跃欲试的冲动，甚至胖子李铭提议，尽快结束接下来还有一个半月的培训。

显然，这是不现实的，按照实际情况，培训完临近春节，客户这一年的采购已经完了，