第一百二十九章 课件比赛（1 / 2）

对于任倾晨问出这样一个问题，余长只觉得一阵无语，但是他知道金字塔的建成不是一两天完成的，便耐心问道：“你知道普通销售员和优秀销售员有什么区别吗？”

任倾晨道：“普通销售员水平和能力一般，而优秀销售员很厉害！”

余长：“”

一阵无语，余长解释道：“很多普通的销售人员不知道如何快速拉近客户关系，感觉优秀的销售员也没做什么事呀？怎么就能快速和客户拉近关系，并建立合作呢？比如，很多销售人员拜访完客户就回去了，甚至连招呼都不打，这如何让客户记住你，并喜欢你呢？”

“一个成熟的销售，应该在拜访完后，主动给客户发条消息或者打个电话，告诉客户自己已经离开，感谢对方的招待，下次再来拜访时，请他吃饭，亦或者什么时候到了公司所在地，来公司坐坐之类的。因为有了对应的信息铺垫，因此你下次再来拜访他时，就不会显得突兀，从心理层面也能让客户快速接纳你。”

“而这样做有几个好处：第一、可以让客户重新回忆起你的样子和你拜访他时所讲的内容；第二、不管客户是否回复你，但可以肯定，客户接到你这样的慰问信息，心情定然是高兴的，毕竟你在心里惦记着他，想着他；第三、证明你的素质较高，区别于其他的销售人员，有礼有节；第四、这也是“钩”住客户的一种小手段。即使这个客户这次不能支持你，给予你项目做，但有下次，说不定会第一时间想到你，不至于中断了联系，这样看来，你的销售机会不是又多了一点？”

任倾晨很认真地点了点头，对余长所言表示认同。

“有的销售人员喜欢逢年过节的时候电话或者信息问候，试问，你这样想，其他人也这样想，并且这样做。客户看到满天飞的信息，他会认真看吗？同时能感受到你的真诚吗？这种临时抱佛脚的方式，我个人不建议，【功夫在诗外】，我个人更赞成平时的点滴积累。”

“与其这样做，不如将拜访客户的时间周期都记录在笔记本上，每隔一段时间翻看一下，并且算好时间，简单问候一下。这样长时间保持联系，到客户有需要的时候，自然能够轻松联系上。”

“所谓的‘随风潜入夜，润物细无声’说的就是这个道理，不张扬，不做作，不显摆就将事情做好，这样你就领先竞争对手了。那么项目获胜的希望是不是更大了一些？”

闻听余长所言，任倾晨的小脑袋不住地捣鼓，同时眼中露出一丝喜色，说道：“真的是听君一席话胜读十年书，我感觉过去的两年的销售工作都白干了。”

余长淡然一笑，道：“没事，我们都年轻，只要有信心，有目标，有正确的思路，并付诸行动，一切都还来得及。”

任倾晨又道：“但是对于如何‘引诱’客户，也就是你说的‘钩’，我还是不能很好掌握要领，我应该怎么做呢？”

余长耐心解释道：“要想勾住客户，首先你要了解客户是一个什么样的人，准确来说，他是什么样的性格。只有针对性下药，才能马到成功，水到渠成。客户是无限的，但总结而言，客户一般都有以下几种性格。”

“第一、喜欢讲的——我们称之为活泼型。”

“第二、喜欢听的——我们称之为懦弱型。”

“第三、冷静分析的——我们称之为利益型。”

“第四、有不耐烦听你说而打断你的——我们称之为权力型。”

“一般而言，活泼型的人，追求瞩目和别人的喝彩，担心失去关注，反而会受到对应的约束。”

“懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感突然或强行与之接触。”

“利益型的人，做事追求极致，一丝不苟，认真负责，担心被别人评论或者非议，反而容易盲目从事。”

“至于权力型，追求支配地位与高效，担心被强迫，被命令，反而优柔寡断。”

“一般而言，通过和客户的沟通就能基本判断客户是什么类型的人，当然，人是复杂的动物，因此往往同一个人，可能在不同的时间，场合呈现出不同的性格特点，也可能是几种性格的结合。因此，根据我们的判断采取不同的方式‘钩’住他。”

“针对活泼型的人，我们要让他多说，我们只需做一个聆听者，并且听了之后对他的观点表示肯定和支持，哪怕是错的，亦或者不合理的，也明确支持，让其高兴，这就是所谓的‘戴高帽子’，所谓的捧人。”

“针对懦弱型的人，不急于迫切获得他的认可和信赖，而是应该润物细无声般地走入他的内心，帮他树立一个目标，诱导他做出决定，这样的人，前期以谈感情为主，工作为辅。一般而言，懦弱型的人，只要认可了你，那么就基本会一辈子都认可你，这种认可也是在几种性格特点中，相对牢靠的。”

“利益型的人，要向其提供缜密的计划或者方案，以干练的形象示人，遵守规则，履行承诺。同时，平时也不忘小恩小惠