第一百二十七章 引起一把手的兴趣（1 / 3）

听两人的对话，余长觉得这个计算机老师确实不能在项目中提供帮助。不管是计算机机房还是触控一体机，在技术论证和方案参数部分都没有什么问题，也就是说，这个计算机老师在这个项目中基本没有了话语权。

闲聊了十多分钟后，两人告辞离开，余长道：“我们去拜访马副校长，听听他怎么说？”

两人并未预约，而是直接朝着马副校长的办公室走去，他刚好在，此时正在接电话，见到任倾晨和余长到来，他讲了两句后便挂断了。

热情道：“哟，是任经理来呀，快请进，进来坐。”

对方很客气，说明任倾晨和对方的客户关系不到位，按照客户关系发展的几个阶段，应该仅处于【认识】阶段，甚至都达不到【约会】层面，这让余长很是心忧。

【在客户那里，客户对你越是客气，说明对方越是将你当做客人对待，也间接说明了，与客户的关系不到位。】

要知道做销售，尤其是大客户销售，要时刻本着先做人，后做事的原则，与客户打成一片。

如果客户将你当作外人看待，那么可以毫不夸张地说，这个项目必丢。

接下来，从任倾晨和马副校长交流中，可以看出任倾晨对业务还是比较熟悉，讲到产品和案例也能游刃有余，但却没能抓住或者根本不知道什么是重点。

余长不得不打断任倾晨继续将话题集中在产品上，便道：“你好，马校长，不知道贵单位这个项目大概什么时候会采购呢？”

马副校长也并未隐瞒，道：“学校计划本学期放假前完成相应的招标工作，待学生放假后进场安装。”

余长道：“那就说还有两三个月的时间。现在的电子产品更新很快，说不定到学校采购的时候已经出新品了。”

余长抛出了一个诱惑，那就是【新品】。

现在从项目本身而言，已经落后竞争对手，要以时间换空间，想办法浑水摸鱼。

果然，余长讲完这句话后，马副校长神色微变，显然余长的话引起了他的兴趣，只听他道：“到时候真的会出新品么？这个我得和叶老师沟通一些，让他随时保持着和厂家沟通，如果出新品那是最好，学校既然花了钱，自然要买最新的产品。”

余长又接着问道：“贵校本次计划采购触控一体机和学生机房，是打算统包采购还是分包采购呢？”

马副校长想了想，直言道：“触控一体机和学生机房虽然都是教学产品，但采购目录不一，统包的可能性不高，应该会采用分包的形式。”

得知两个项目不会统包，余长心里稍稍有底，又聊了几句，拿出随身携带的名片递给马副校长，道：“马校长，这是我的名片。我刚从玉溪调来红河，分管教育行业。欢迎马校长来我们公司考察啊。”

马校长客气接过名片，看了一眼道：“嗯，有机会，可以去的。”

“公司有专门接送的商务车，如果确定好时间，公司届时可以安排车辆来接。”余长补充说道。

告别了马校长，离开他的办公室，任倾晨本想讲话，但被余长制止了。

有些话只能私底下讲，在客户单位，尤其是公开场合，要注意隔墙有耳，一个不经意的疏忽极有可能断送原先所做的一切。

到了校门外，余长才问道：“是不是很奇怪，为何仅仅五分钟的交流，我就想走了？”

任倾晨点头。

余长解释道：“人，最忌讳交浅言深。如果交情不到，说一些只有关系到位后才说的话，那叫浅薄，这样非但不能引起客户对你的兴趣，反而会对你产生防备心理，客户对你只要有了防备心理，那可以毫不夸张地说，你完了，你在这个客户身上将颗粒无收。”

“很多销售人员拜访了客户一两次，就邀请客户吃饭，娱乐活动，并允诺给予回扣，那是幼稚行为，关系不到，试问客户敢信你吗？”

“一个销售人员说话要有三种限制，用来规范说话的范围和深度。”

“第一、说话要说给懂的人听，有需要的人听，否则即使你说再多也是对牛弹琴。第二、有些话时机未到就提前说了，那叫浅薄叫轻浮，有些话应该说而不说，那叫误事，不懂得抓住时机；第三、在客户办公室永远说光明正大的话，永远不能在客户办公室窃窃私语，同样，到了私底下，如果你还说在办公室套话，那就是愚蠢了。”

“见人说话要谨慎，口风要紧，凡事只讲三分，保留七分，因为你不知道听你说话的人和你的竞争对手是什么关系。”

任倾晨眉头轻蹙，听着余长讲解，她似乎明白了，又似疑惑，问道：“那刚才为何强调去公司考察呢？”

余长继续解释道：“第一、一般客户都知道去公司考察意味着什么。从客户关系的几个阶段而言，同意考察，就基本达到了约会层面，而客户愿意出来，就属于私下活动，私下活动意味着什么不用我说你都清楚了吧？第二、我强调公司有