第七十七章 关于送礼（2 / 3）

而恍然大悟时，又会回头主动献殷勤，这个时候，作为商人而言，只需要欣然接受便可，毕竟你是商人，别人主动，对于你而言，百利而无一害。

当然，针对不同的客户群体，确实需要不同的礼物，这是对症下药，投其所好，而重点便在于你需要用心。

比如一个单位的副职领导，年纪三十多岁，已婚，有小孩。这样的客户，送他东西，根据实际情况可以考虑：加油卡、超市购物卡、洗车卡、保养卡、电影券等等，如果此人为比较正直，刻板，那么送礼时，可以针对他家小孩或者爱人，甚至老人。

具体如何针对，这要看业务员对此客户的了解程度，熟悉程度。

而这个客户如果想法比较大，在项目中可以帮助到你，那么更为贵重的礼品也可以考虑，甚至以项目而言，谈绝对值也不是不可。

送礼的东西很多，方式也可以有很多，但噱头很多时候只需要一个，并且这个噱头，不能让你送礼的【客户】产生心理负担和压力。

因此，这便涉及销售员送礼时的这个【噱头】，一定要干练，简短，切忌言多，甚至送礼便是送礼，切忌在送礼时扯乱七八糟的话题，顶多说几句节日快乐，家庭幸福安康之类的祝福语便可。

针对如何送礼，公司有过专门的培训，但培训的内容毕竟是理论知识，真正到个人头上时，需要根据自己的实际情况，凝练话术。

当然，在大客户销售界也有这样的言论：关系不到，礼物不送，如果要送，就得用心到让客户没办法拒绝你。

薛斌手上有这样一个客户，每次薛斌送礼，不管讲多好的话术，这个客户就咬定一个原则：心意领了，但礼物坚决不要。

一般而言，如果客户都不要你的礼物，那么生意一般就不能做了，但恰恰相反，这个客户不要薛斌的礼品，但依然和薛斌保持合作。

后面余长才得知，这是薛斌的高明之处，每次去办公室拜访这个客户，他都会带一些小礼品，比如茶叶、零食、水果等。

而这些东西带去后，也不是给客户本人，而是放在这个客户的办公室，如果来人时，刚好可以招待别人。

这样，这个客户便没有什么心理压力，也可以欣然接受。

再则，知晓了这个客户的家庭情况后，买了小孩的礼物直接寄给这个客户，话术道：“我前段时间给我表姐家小孩买礼物时，刚好看到这个，我觉得比较适合你家小孩，有利于小脑开发”

反正都已经买了，并且寄出去了，这时，大部分客户都不会拒绝，即使拒绝也会在收了礼物后，当面还给你，但这种可能性一般比较低，如果真到这步了，基本可以去买彩票了。

总之，送礼是一门学问，需要用心的同时，还会讲话。

比如元城的租赁项目，柴宁和余长一同去了大理，亲自选了观音菩提珠，又制作好后送给客户，换做你是客户，当得知别人如此用心对待自己时，是否会感动？

柴宁车子的后备箱，基本随时都是满的，里面除了有烟、酒、茶等这些标配外，还有玩具、手工品、零食、水之类的东西，随时可以满足业务过程中的大部分需求，这就是她的高明之处。

当然，以目前余长的条件，自然达不到柴宁的段位，也没有条件如此，但他有着自己送礼的心得和想法。

比如有一个客户，在交谈后得知有一个女儿，在国外留学，一年也就回来两次，而他的电脑屏幕还是他女儿八九岁时候的照片，说明这个客户很爱他的女儿，也十分思念她。

余长加了这个客户的微信和qq，并从中获得了他女儿的照片，下次再去的时候，余长买了一个不算精美的相框，从他女儿的照片中，选择了一张比较不错的，在打印店精修后，又打印出来，装入相框，送给客户。

试问，如果你是客户，见到一个人如此用心对待自己后，你是否会考虑真心和对方相处，在力所能及的范围内，在心理上是否会考虑倾斜？

一个相框和一张照片，能花费多少钱？但对于客户而言，意义却完全不一样，真正体现了礼物虽轻，但情谊较重。

再则，李铭去拜访客户时，见天气炎热，会在楼底买一些冰水、冰棒、红牛、饮料等，提着去到客户办公室时，客户见他满头大汗，再看已经快要融化的冰棒，试想一下，即使你不想吃，但看着气喘吁吁，满头大汗的李铭，是否会被他这种不经意的行为感动？

销售界，有这样一句话，叫：切勿交浅言深。

这句话对于送礼，同样如此，所有送礼的过程其实是自我凝练和成长的过程，这个过程我们需要做的是，采用什么样的话术，让客户没有任何心理压力地收下你的礼品，并从心里接受，在日后的行动中有所表现。

比如：

“感谢大哥一直以来的支持和关怀，临近春节，我从某某地方专门为大哥准备了点特产，你看什么时候方便，我送过来。”

客