第五十六章 分享几个案例（2 / 3）

该项目，总共需要采用5台供电中转设备，每台设备的成本加上运费，施工费也就在25000元左右，但是薛斌翻了好几个倍，直接将每台的价格翻了四倍，报到了10万元每台。

林业局觉得几千万的大头都已经花在了前面，又怎会在乎这区区50万，也因此，这个项目并没有招标，直接与甲方签订了合同。

当然，这个项目的回款有点慢，一直到14年年底的时候才回的款，最主要的原因是，电信的施工进度慢的原因。

此项目作为公司典型，又高利润的项目，被张天拿到了全体员工大会分享，并且为了鼓励薛斌，除了公司正常的提成外，张天拿出10万元单独奖励了他。

钱不钱，我们先不讨论，但是张天此举，极大的激励的销售人员，在往后的项目中，尽可能做高效，高利润的项目。

项目的经过是这样的，薛斌跑海市的时候，从客户口中得知林业局有这样一个大项目，但他并未第一时间拜访客户，而是直接打车去了项目现场。

而在项目现场，他刚好遇到了电信和业主甲方的人，而几人商讨的正是关于设备中转取电的问题。

余长上前悄悄在旁边听了几句，随后拿出烟准备发，这时客户说道：“这里是林业重地，不允许抽烟，你是谁，怎么之前没见过你？”

薛斌连忙拿出名片自我介绍了一番，然后根据刚才几人谈的内容，道：“我们公司可以做取电中转设备，可以为贵单位提供解决方案。”

业主道：“项目的情况你了解了么？怎么就可以提供解决方案？造价多少钱？”

薛斌解释道：“来此之前，我就打听了项目的相关信息，林域总共1400多亩，呈现半圆长形，东边的取电塔距离林域两公里，可以和相关部门协调，从那里取电，然后分散到各个强电中转装置，再为对应的监控摄像头供电。”

说到这里，稍稍犹豫了一下，道：“至于造价，应该50万左右就能做下来。”

业主闻言，道：“真的50万就能做下来？既如此，你就出个方案，明天到单位来找我。”

就这样，薛斌当天就联系了厂家，讲了项目的概况，并连夜做出了方案，第二天就去找了业主方，经过业主方的讨论，这个方案很快就确定了下来。

就这样，薛斌凭借着对销售商机的敏锐，轻松拿下了这个单子。

另外一个项目是方琳的，也可以拿出来分享。

方琳不同于宋雨佳，给人的第一印象是比较腼腆，又有点呆萌的感觉，但她的眼睛特别明亮，让人第一眼看见，就会被她的眼睛吸引。

方琳身材娇小纤瘦，身高不足一米六，但爆发力不小，在江城的一个医疗卫生系统中，她几乎没有费多大力就拿下了一个四十多万的单子。

这个单子是这样的，江城妇幼保健院需要购买两台服务器，一台边界防火墙，一台超融合设备，以及数台交换机，总预算四十万出头。

在方琳跟进这个项目的时候，竞争对手已经跟进了快三个月，时不时就去客户那里游说，吹得天花乱坠，口若悬河，表面上看，也似乎和客户抱了一团。

在此背景下，方琳进去，尤其是作为新人，一般而言，没有任何胜算，但是最终她轻而易举就拿到了此项目。

项目复盘时，用她的话解释是，她没有做什么，客户就选择了她，至于为何选择她，连她一度都觉得郁闷，毕竟竞争对手，产品演示，商务公关，解决方案，客情关系都做在了前面。

后面方琳说，可能客户觉得竞争对手的形象过于邋遢，头发不打理，鼻毛不修剪，给人的感觉极为不好。

而反观方琳，因为受到柴宁的影响，她穿衣搭配，有自己的风格，这种风格往往给人眼前一亮，清新脱俗的感觉。

而客户似乎恰恰喜欢这种类型，因此最终将项目给了她。

所以从方琳的这个例子，我们知道，一个人的外在形象和业务修养对客户的印象有多重要。

【勤奋是成功的基础，但不是必然，比勤奋更为重要的是一个人业务修养以及内在，外在形象。】

为此，我们也分析一下，在销售过程中，如何能够吸引客户，或者说如何能够‘镇住’客户，这些在销售兵法中有提及，但不够全面，根据销售经验结合自身领悟，有以下几点。

第一、用最少的时间，金钱，精力树立起一个大家最容易尊重和接纳的个人形象，比如男性销售员要穿西装出门，出门前，最好检查一下自己的发型，胡子，指甲，鼻毛等，而女性销售人员，最好化淡妆，喷一点淡淡的香水，穿一身得体的衣服，不一定非得职业装，但看起来需要正式一点，这是对客户的尊重，也是对自己的尊重，如此客户才能尊重你，接纳你。

第二、身上有一个比较显眼，能够快速吸引客户的地方。男性可以是一块表，你使用的手机等，女性可以带项链，耳钉或者美甲等。表作为