第十八章 鹅城矿业的网络改造项目（1）（2 / 3）

呀，我和你说哦，不知道是谁走漏了风声，昨天已经有两家公司闻风而来了啦！你可要担心哟。”

不出余长预料，余长道：“李德明身后那家公司来了没有？”

“当然的啦，那家公司现在几乎天天安排技术人员蹲守园区，借口维护设备，其实呀，里面有什么风吹草动，对方早就知道的啦。”

网络设备，公司目前一贯选用的都是锐捷的设备，针对此项目早在两个月以前，就已经报备，因此余长主推锐捷，锐捷厂家也应该独家支持。

但市场上，锐捷的设备并不是最好的，性价比也需要看哪些方面，至少，价格方面的性价比有待考量。

交换机数通设备，除了锐捷，还有h3c、华为、思科、中兴、普联等等，其中从市场占有率以及覆盖面，h3c和华为的势头，已经超越了传统的思科和中兴，而锐捷的势头虽然猛，但全国的占比也只能排前十。

生意不好做啊，两百多万的项目，竞争也如此激烈。

魏翔知道的信息有限，但通过的他的讲述，余长对此项目已经有了全方面的了解，但接下来要如何跑，他还没有很好的思路。

常规的方法肯定不行了。

原先做的那家公司，就目前来看肯定占据了极大的优势。

一、前面的设备是这家公司做的，也是这家公司在维护，和甲方之间知根知底，有先入为主的优势；

二、这家公司和网安部的李德明有着莫大的关系，而方案的技术核定需要通过网安部，这家公司占据了技术和人的因素；

占据了这两大优势，如果没有上层领导的直接干预，评标委员会没有太大的分歧，那么基本上可以成为胜败的因素了。

在酒店的床上，余长想了一晚上，都没有好的办法。

两百多万的项目，上层领导直接插手的可能性比较小，因此估计这条路行不通，而采购部履行采购的义务，执行采购环节，但一般而言也不会随意更改网安部定下的方案。

根据项目五控，目前的余长不占据任何的优势。

这个项目要想要取胜，必须得出奇招。

作为分管后勤的陈飞宇，余长仅接触过一次，35岁左右的年纪，为人低调内敛，各司其职，采购程序上只要合规合法，一般而言他不会干预。

而网络改造和平台建设，现在做信息化的公司基本都能做，这种类型的项目在弱电项目中，只能算中小型项目。

接下来，余长并未选择去拜访鹅城矿业的任何一个客户，而是打开了政府采购网，将省内外近两年的类似的中标案例都查询了一遍。

而这一查，余长确实有了收获。

在2011年时，湖北鄂北矿业就招了一个类似的标，这个标采用了“三网改造的模式。”

三网：包含但不限于综合网络、监控网络、广播网络等。

将三个系统的网络集中在一起，采用vn等划分线路和链路的方式，将三种网络融合在一套设备里。

这种建设模式节约网线、交换设备、光纤等，可以为客户节约成本，而使用的体现感，网速等均不会受到影响。

余长就这个中标案例，立马和公司工程部的同事交换了意见，工程部的同事闻言也是眼前一亮。

“余长，你等一下，我们工程部开个会研究一下，可行的话，给你出一个可研性研究报告。”

接着，余长再次查找了类似的案例，他发现，云南似乎没有过这种类型的建设先例，这是一项新技术，如果可行，将成为这个项目有力的竞争点。

但是，也有个问题，“三网合一”余长所在的公司可以做，那么其他公司也可以做，如果自己的设想和可研性报告被窃取了，那一切也将毫无意义。

针对此亮点，如何出奇招，余长想了一个下午，依然没有头绪。

余长喜欢换位思考，逆向推理。

他在想，如果此事换做张天，他会如何处理？如果换做是柴宁，她又会如何处理？

销售兵法第一招第三式就提到：【组织机构分析】

组织机构分析，自然是对在此项目中有可能决定项目走向的客户层进行分析，其中从上到下，包括：决策层、管理层以及操作层。

在这个项目中，管理层是陈飞宇，而操作层是网安部的李德明以及采购的李工。

目前陈飞宇保持中立，要想说服他，就目前的局势而言，希望不大。

至于采购部的李俊辉和竞争对手的关系到哪步，也不能判断，而李德明很明显属于竞争对手的人，不可能会帮余长。

至于决策层，就如先前分析的一般，余长不确定厂长（总经理）以及厂区党委会书记是否会关注金额如此小的单子。

余长不想一遇到问题就电话张天和柴宁，这样做，会无形中形成一种依赖感，不利于个人的进步和成长。