第42章 销售课（1 / 3）

后来吴科跟小赵说他老婆对柴总的专业度非常满意，打算继续跟他们合作。小赵欢喜不已，对柴霏很是崇拜，对她的话言听计从，鞍前马后的拍她的马屁，大家都笑他是柴总的小迷弟。

很快吴科就约了一次看房，柴霏也陪同一起，到第三次的时候，小赵柴霏汇报。“柴总，您说这次看房是不是就有戏了啊？”

柴霏正在忙着整理客户资料，听到这话转过头来，“有什么戏？”

“签单？”他心虚的说，“您之前不是说投资客户最简单直接嘛，看到合适的就会签约，不像自住的客户那么纠结。”

柴霏笑了起来，放下手上的工作，把椅子转了半圈对着他，“你知道什么是KYC吗？”

“什么KYC？”小赵一脸疑惑。

柴霏点点头，“我这段时间太忙了，没有给你做系统培训，做一个销售最基本的需要KYC，就是knowyour customer.”

“知道你的客户？”小赵想了想翻译出来。

“对的。你们几个新人也一起来听一听。”柴霏站起来让小赵推过白板，用笔写上KYC-吴科，除了高寒之外的几个销售都围了过来听课。

“你这个客户，你知道多少？”柴霏问。

小赵想了想，回答道：“这对夫妻四十岁左右，男的开公司的，女的在公司上班。打算买一千万左右的投资房，想要次新房，地段好，两房好出租的。”

柴霏点点头，“这是谁告诉你的信息？”

“我问出来的啊，吴科告诉我的，我们不是一直用这个范围在给他们找房源吗？”小赵疑惑不解。

“好。”柴霏写在了白板上。“一千万不是一笔小钱，他们打算全款还是贷款？”

“上次我记得您问了，说是要贷款五成。”

“谁说的？”

“那个板着脸的孙玲。”

“还有什么别的已知信息吗？”柴霏问他。

小赵摇摇头，“他们就说这么多，按照这个价位给他们找房源，看房。”

“那我问你几个问题吧。”柴霏收起了笔。“这对夫妻结婚多久了？分别是做什么工作的，

收入如何？稳定吗？家里谁管钱？有孩子吗？如果有孩子多大？他们现在住在哪里，自住房价值多少，有几口人住？买过几套房？还有别的投资吗？现在股票市场大跌，他们受影响吗？为什么选择现在投资买房，为什么选这些地段？”

小赵被问的目瞪口呆，答不出来，又觉得委屈，“这些别人也不会告诉我啊，知道这么多有什么用，我只是要替他们找到合适的房子。”

柴霏目光扫了现场一圈，“大家都想想你们目前手上的客户，这些问题你们都知道多少。”

“如果这些问题里面百分之八十你们都不知道，那基本不要考虑客户会跟你成交。我们虽然只是买房经纪人，给客户提供专业精准的服务是我们的本职工作。但是市场上那么多大大小小的房产中介机构，客户为什么选择我们？只因为我们更专业吗？你能保证你比你的同行都更专业吗？”

大家都默默低下了头。

“因为我们联系到了客户，客户先接触到我们的啊。那些问题像是查户口一样，就算全知道了也不会在我这买房吧！”小赵还是有些不服气。

“如果客户对上千万的投资只是本着先到先给的态度来选择机构的话，我相信没有几个客户能赚到那么多钱。现在女生买一个百元的洗面奶都要在小红书上做几个小时的测评对比呢。”柴霏摇头，“而且是最基础的问题，是可以通过跟客户聊天获知，光查户口是没有用的，而是只有知道这些才有可能得出正确的推断。这才是最重要的。”她在白板上写了起来，“你想一想第一个问题，这笔投资谁才是真正的决策人，谁出这笔钱。”

“我觉得是吴哥，每次看房都是他联系我的，他是开公司的，会比较有钱。但会听他老婆的意见，所以也不能得罪。”

柴霏笑笑，“第一个问题就错了，决策人是他老婆孙玲。”

“为什么啊？我觉得他老婆就是比较较真而已。”

“跟孙玲两次见面，她一身穿着打扮不下二十万，每次都不同，而她老公的车只有三四十万

。”

“可能老公宠妻，老公舍不得给自己买，都花在老婆身上了。”

“只有她的珍珠项链是老公送的。珍珠虽然很好，但是颗粒小，并不会很贵，她别的衣服包包手表全都换不同的，但这个每次都戴，说明是用来展示幸福家庭生活的。”

“真的吗？老板，这你也能看出来，太厉害了吧。”

“这些都是直接的观察，并不一定猜的准，其实最重要是我跟她聊过，她在某大型外企工作，从领英上查她在这家做VP已经五年了，这个level的年包大概400万加。”柴霏说，“而她老公的公司是一家皮包公司，估计没有什么实质的业务，就是挂个名头。”她展示企查查的搜索结果给大家看。

小赵不禁佩服不已，“柴总，你是福尔摩斯吧！”

同事们都眼睛放光，纷纷讨论了起来，“那这个老婆很有钱，她为什么找这个老公