第38章 拜访（2 / 5）

：“甜！”

苏文娜吃了一口饼干：“快说啊！”

许问真：“老师会告诉你决策链，但他不会告诉你，决策链上的每个人，痛点和爽点是不一样的。在这个项目里，高副总是决策者，大领导是决策审批者，在国企，高层领导都很智慧，副总分工范围内的事，正职一般不轻易干涉，尤其像我们这样的小单子，你想想，一个年产值几十、甚至上百亿的公司领导，会不会干涉一个两百万的项目？”

许问真看着苏文娜，苏文娜默默点头。

许问真：“所以，上个季度，我们的方案第一次被打回来的时候，高副总心里的震惊，绝不亚于刚才你被我撞一次的感受，因为他清晰感受到了大领导的某种质疑。”

苏文娜：“会不会是因为蔡家辉拜访过大领导，所以......”

许问真：“不可能！这么大企业的大领导，不可能被外人左右决策，如果大领导真的有所质疑，那质疑的原因，一定来自于内部。......所以，如果我是高副总，第二次报方案的时候，绝不会再报我们的方案，哪怕我们的方案能获诺贝尔奖，他也不会报。”

苏文娜：“为什么？”

许问真：“因为他要试探！只有报不同的方案，才能达到试探的目的，明白吗？”

苏文娜若有所思：“如果第二次方案通过，说明大领导不满意的，就是第一次的方案，如果第二次也被打回，说明大领导不满意的......是高副总本人，......或者，是他某方面的工作。”

许问真：“所以，高副总终结我们的方案，跟方案是否泄密，或者说，跟方案质量的高低，毫无关系。”

苏文娜摇摇头：“那，高副总为什么不直接问领导呢？”

许问真：“不知道，人家跟我们不一样，我们的沟通讲究高效直接，人家讲究领会，或许他问了，大领导没有明说，或许他不愿意问。”

苏文娜：“都挺难，我看高副总的心情，比我们好不到哪里去。”

许问真：“所以，这个项目的终极密码，是破译大领导的真正意图......，谁先知道这个密码，谁就拿到了赢单的钥匙，我估计，蔡家辉周末就会去上海。”

苏文娜：“我也去！”

许问真：“不急！决策链上四个环节，每个环节都有密码，我们要一个一个破解，才有机会接近大领导的意图。高层拜访是王炸，没有足够的铺垫，不能轻易扔出去。”

苏文娜双目炯炯：“有道理，不过ABN那个陈墨，挺嚣张的，我想想就来气，居然挑衅老......我。”

许问真笑了笑：“看起来高端的猎人，往往是朴素的食材。”

苏文娜扑哧一声笑了。

苏文娜看着许问真：“你呢？你是猎人还是食材？”

许问真迎着苏文娜的眼睛：“不知道，不过在林智渊面前，所有销售都是简单的食材，不知道能源公司，有没有林智渊这样的客户。”

苏文娜看着门外空荡荡的办公区，语气幽幽的：“真想见识一下林主任的风采。”

许问真：“有机会。”

ABN上海办公区茶水间，陈墨看着蔡家辉（语气抱歉）：“Sorry，Marcus，让你周末还跑一趟。”

蔡家辉语气平静：“所以，刘主任还是报的和美达的方案，只不过被高副总否决了，而高副总报我们的方案，又被大领导否决了，是这个剧情吧？”

陈墨点头：“刘昊，还是太倔强了。”

蔡家辉：“你借势借得太明显，反而变成了借力，把刘昊给激怒了，懂吗？以刘昊的背景，岂是你可以威胁的？......你现在怎么打算？”

陈墨：“只能装作什么也不知道，就当刘昊报的，就是我们的方案，争取搞清楚究竟发生了什么事？.......毕竟我们现在能发力的，只有刘昊这一个点。”

蔡家辉看着陈墨：“为什么只有刘昊这一个点？先生呢......先生怎么说？”

陈墨：“人家倒是很淡定，让我们不要着急，说剧情都是按剧本走的，我觉得人家有自己的剧本，不是我们可以左右的。”

蔡家辉：“怎么认识他的？”

陈墨：“老宋介绍的，您前面两次拜访大领导，都是人家安排的。”

蔡家辉：“你见过他几次？”

陈墨：“没见过面，都是电话联系，他......非常小心，......Marcus，要不要安排你再拜访一次大领导？搞清楚领导的真实意图，毕竟这才是最关键的。”

蔡家辉摇头：“我已经拜访过两次大领导，我感觉，我们似乎错过了什么。”

陈墨惊讶：“错过了什么？Marcus。”

蔡家辉：“说不上来，但是这种感觉很强烈，......所以，没有足够的铺垫，不能再轻易拜访了，懂吗？”

陈墨：“了解！”

手机响起，蔡家辉接听。

Jessica：“Marcus，你在哪里？”

蔡家辉：“我在上海，有事吗？Jessica。”

Jessica：“你马上回北