31. 做为一个漂流瓶，你总是有瓶颈（1 / 2）

在苏州一个炎热的夏日里，大成黑着脸看着坐在对面笑眯眯的母司，心里光火。

复行科技会议室里的投影仪亮着，但投影幕布上的第一页PPT，好长时间都没有翻过去。三台黑色的笔记本电脑放在一尘不染的白色会议桌上，阳光从一扇百叶窗的缝隙当中钻了进来，把桌上一把医疗器械上的金属零件照得闪闪发光。

“你做了什么对不起美国人民的坏事？”母司笑道。

“日，老子都没去过美国！”大成道。

大成的美国商务签证又被拒签了，并且美领馆不告诉他任何理由，搞得大成非常生气。复行科技的三位股东中，只有大成还没去过美国，本来大成到美国参加心脏瓣膜的国际会议，顺道打算看一看美国的美景，这下计划全泡汤了。公司上半年业绩出来，三位股东开董事会，就首先讨论了一下大成被美领馆两次拒签的遭遇。

“难道是你长得像恐怖分子？”方自归端详并分析大成像烧饼一样的圆脸，“和炸世贸大楼的恐怖分子……明显不是一个品种嘛。”

“哈哈哈。”母司大笑。

大成也笑了，笑了一下若有所思，突然一拍大腿道：“对了！”

“什么对了？”方自归问。

“美国炸我们领事馆那年，我站在乌鲁木齐路上的一棵梧桐树上，向上海美领馆扔矿泉水瓶子，朝里面吼，一直吼到天黑。”大成道，“他们肯定是把我记下来了。”

梧桐树是用来站凤凰的，你用来站人，而且你站在那么高的地方，大声威胁美国国家公务人员的生命财产安全，吼着“血债血偿”之类的话，往里面乱扔矿泉水瓶等生活垃圾，美国国家公务人员当然要拒签你。

“你还有过这种经历？”母司问。

“那天上街的人多嘛，又不是我一个人。”大成道。

方自归想起来了，这件事听大成说过，方自归和大成是曾经交换过一些反帝反封建反官僚资本主义的心得。那年出了事情的第二天，大成在上海街头抗议美帝暴行，方自归在纽约街头抗议美帝暴行，

“嗯，这样就合逻辑了。”方自归点头道，“你那天肯定穷凶极恶，搞得人家过了这么多年，还对你念念不忘。”

“那天你肯定被他们拍照了。”母司笑道。

“日！”大成道，“不去就不去，有什么了不起！”

看来美国的情报系统还是很先进的，绝不放过一个脾气不好的人。

既然美国人民不欢迎大成，大家商量下来，就让性格温和一些的母司去美国开会。

对美国的暴行可以同仇敌忾，但对销售模式问题，方自归与大成在这次会议上产生了严重分歧。方自归想进行一次改革，把现有的销售模式从直销改为分销，但大成强烈反对这项改革。

方自归做了两年医疗行业，渐渐发现两个问题。一个问题就是所谓业内潜规则，有时需要给医院的相关工作人员送一些好处，销售员都说，台面下大家都这么做，可台面上，方自归知道这么做又是违法的，所以对此非常感冒。另一个问题，就是回款速度太慢。复行的客户基本上都是公立医院，不催款呢，有时账期拖得太长，催款呢，人家又不高兴。而复行科技这样的小公司面对这些大医院，又绝不能祭出一般工厂对待下游赖账客户经常使用的绝招——上次的货款未结清，这次不发货，导致复行科技的利润表非常漂亮，但现金流量表就有些难看。销售额是越来越高，应收账款也平地飞升。

正是对这二年目睹之怪现状感到不安，方自归才想改革。方自归认为，复行的优势在于产品和创新，而不在于到全国各地的医院搞关系和催货款。如果发展一批各地的代理商，复行就可以把资源和精力专注于产品上，才能把复行的价值最大化。将来代理商送礼也好，不送礼也好，催账也好，不催账也好，反正这类科技含量不高但人文含量很高的工作，都让接近客户的当地代理商去做，一旦商务上出了问题，也是代理商自己负责，让复行挣产品的钱，代理商挣服务的钱。

然而大成认为，这个世界本来就不是三七二十一，而是三七二十七。所谓水至清则无鱼，一个智慧的人活着，必须要留点儿余地，不能把真实世界当成理想世界。这是从哲学层面考虑，从技术层面考虑，大成认为，他好不容易建立起来的销售团队是有战斗力的，如果改成分销，也很难找到愿意投入做心脏瓣膜的分销商，因为这个市场跟空调、汽车之类在中国快速增长的市场不一样，每个地区的规模都不是特别大，对分销商很难有吸引力。

结果，方自归和大成在会议上各执己见，一时间谁都说服不了谁。

大成知道，方自归的倔强和自己差不多，一番争论后，觉得还是先把问题暂时搁置一下，于是说：“这样吧，不是要开上半年销售总结会了嘛，关于分销还是直销，我们可以作为一个议题，在会上让所有销售员也参与讨论一下，然后我们再看要不要改。”

好在接下来谈关于兰州工厂转制的问题，大成和方自归终于达成了一致。把兰州工厂收进来，大成本来是反对的，大成此时改变了主意，不是因为方自归描述的全产业链有多么诱人，也不是因